让顾客上瘾的星巴克、宜家、喜茶,到底有什么秘密!

01

星巴克:做一杯有归属感的咖啡

点一杯星巴克,服务员总会询问你的名字,然后写在杯子上。这是星巴克铁打的“流水线”,奇怪的是,即使只有1个人排队的时候,店员还是会孜孜不倦地写下顾客的名字。

 

那么,为什么星巴克要在每一个来点咖啡的客人的杯上写他的名字呢?

它只是为了方便你不要拿错一杯咖啡吗?肯定不是的。当一杯咖啡上,写上你的名字后,它就不只是一杯咖啡,而是一杯有名字的咖啡,这会让你和这个产品有一个不同层次的联系。

 

当我们拥有一样东西之后,我们对这样东西的评价会高于没有拥有它时。

因此,当商家在咖啡上写上你的名字时,你就会认为它是一杯只属于你的咖啡,无形中提升它在你心中的价值。这就是星巴克在杯子上写你的名字的最终目的。

这只是星巴克众多销售套路中的一个,看起来只是一个不起眼的举动,却为它留下了众多的客户。

在包装上玩归属感的不只是星巴克,例如可口可乐的文字游戏、城市罐,也是同一个道理。

 

02

宜家:1块钱冰淇淋背后的读心术

对于很多人来说,不吃上一个1块钱的冰淇淋,这趟宜家之旅就根本没有灵魂!有的人甚至开车十来公里,就只是为了去宜家吃1块钱的冰淇淋。

那对于宜家来说,他只是为了让你吃到1块钱的冰淇淋吗?

当然不是,因为人们一般吃完后会想:来都来了,那就再逛逛呗。这才是它的目的。
用超低价诱惑消费者的「热狗策略」
宜家食品的超低价,估计没有哪家商场敢长期轻易模仿。说实话,1块钱冰淇淋跟永旺超市的生鲜熟食卖场内的免费试吃、滴滴打车前几年的烧钱补贴等等都是同一个道理,先亏点钱,等消费者进来了就啥都好办。

 

远低于市场价格的食品,让你相信宜家的东西都很便宜
宜家根本不怕那些只奔着超低价美食来的人,因为只是简简单单的1块钱冰淇淋,就悄悄在你的潜意识里狠狠扎了根。自然而然你认为它的家具肯定都是这种低利润的销售方式!不用再花时间比价,也不用费口舌跟老板杀价,要便宜,去宜家。

你看,小小的冰淇淋,居然就在不知不觉中给你奠定了坚实的心理基础,让你相信宜家的所有产品都是在以良心的成本价销售。

 

忽略掉糟糕体验,反手就给五星好评的峰终定律
藏在宜家1块钱冰淇淋背后的另一个秘密,叫峰终定律。 

这条定律基于潜意识总结了消费者体验的特点:

人们对一件事情的印象,往往只能记住两个部分,一个是在体验过程中最强体验,叫峰;另一个则是最后的体验,叫终。

 

宜家巧妙地将产品试用设置为峰,而终就是出口处的1块钱冰淇淋和5块钱热狗。

所以这1块钱的冰淇淋生意看似赔本,却给宜家带去了极佳的终体验,更成为宜家扎根在消费者脑海里的一大记忆点,甚至很大程度上决定了顾客对购物体验的美好回忆,以及下一次是否会继续光顾。

宜家绝对算得上是善于利用消费者心理的企业,无论是1块钱的冰淇淋、5块钱的热狗,还是宜家的自己组装家具的业务,都在让宜家成为全球最大的家具和家居零售商的道路上,有着不可磨灭的功劳。

03

喜茶:从众心理的完美运用

如果你路过北京三里屯,上海来福士,和深圳海岸城,你或许目睹过喜茶门店前大排长龙这样的场景。就算你不是一个奶茶爱好者,你可能也听过喜茶——它实在是太火了。

 

其中,排队文化是喜茶一个非常鲜明的特点。
喜茶曾在上海创下了排队七小时的盛况,“哪里有喜茶哪里就有排队”已经成为人们的共识。其实形成的这个排队文化并不简单,喜茶在背后也是下了一定功夫的。

第一、喜茶的门店都在人流量大的地方,且门店面积小,所以会造成排队现象。

第二,社交网站、各大门户网站的传播,讨论热度持续加高。

第三,一个很重要的原因,那就是他利用了大众的从众心理。

因为第一个原因就很容易形成排队的场面,再加上他在社交圈的软营销,很多人只是因为好奇,从众或者为了发朋友圈而去排队买茶。

 

从前的被迫排队,到现在变成了主动选择。从需求的角度来看,这也算是当下时髦的“消费升级”。
对于消费者好奇心和从众心理的利用,喜茶并不是第一家,老套路在新品牌上的运用,不可谓是不成功。
人们都渴望被认可、被赞许、被接纳,讨厌被遗忘、被忽视、被排斥。在这个时代,人们需要不停地为自己找寻存在感。

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